本報(bào)記者 孫創(chuàng)宇 路遙
如果把市場(chǎng)比作大海，企業(yè)就是航行在大海中的舟船。市場(chǎng)為企業(yè)提供了揚(yáng)帆破浪的廣闊天地，也無(wú)時(shí)無(wú)刻不在決定著企業(yè)的生存和興衰。適者生存、優(yōu)勝劣汰，優(yōu)秀的企業(yè)必然是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大的。
對(duì)鋼鐵行業(yè)而言，市場(chǎng)更為殘酷。比研發(fā)、比生產(chǎn)、比產(chǎn)品、比服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)層次已由單純產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到產(chǎn)品加服務(wù)、乃至供應(yīng)鏈間的綜合競(jìng)爭(zhēng)。鋼鐵企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大，必須擁有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
面對(duì)風(fēng)起浪涌的市場(chǎng)，邢臺(tái)鋼鐵有限責(zé)任公司積極從單純的鋼鐵生產(chǎn)商向立足全鏈條的服務(wù)商轉(zhuǎn)變，將模塊化生產(chǎn)、技術(shù)服務(wù)、商務(wù)服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制化、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、生產(chǎn)自動(dòng)化、流程集成化、銷(xiāo)售信息化、煉軋一體化，讓客戶(hù)從邢鋼得到超期望值的產(chǎn)品。
目前，企業(yè)客戶(hù)達(dá)到300多家，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，出口到亞洲、歐洲、美洲20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
立足客戶(hù)需求引領(lǐng)市場(chǎng)
特鋼和普鋼，品種不同，面向的市場(chǎng)不同，銷(xiāo)售特點(diǎn)也不同。普鋼產(chǎn)品規(guī)格少、批量大，特鋼產(chǎn)品則是“多品種、多規(guī)格”，銷(xiāo)售形式則是“小批量、多頻次”。針對(duì)這一特點(diǎn)，邢鋼公司在品種開(kāi)發(fā)、客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)等方面進(jìn)行了一系列探索，立足于客戶(hù)需求開(kāi)拓市場(chǎng)，又利用先進(jìn)的技術(shù)引領(lǐng)客戶(hù)的需求。
“特鋼的特點(diǎn)就在于客戶(hù)需求多樣化，在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)之上還有各種各樣的獨(dú)特需求。為此，邢鋼積極推進(jìn)產(chǎn)品多樣化，做到了線(xiàn)材品種規(guī)格覆蓋全面，讓客戶(hù)在邢鋼可以一次性購(gòu)買(mǎi)到需要的所有產(chǎn)品。”邢鋼公司銷(xiāo)售公司副經(jīng)理劉振民介紹。
據(jù)介紹，邢鋼除具有高爐—轉(zhuǎn)爐—軋制高線(xiàn)的全流程工藝外，還配套建設(shè)了電爐、精煉爐、電渣爐和開(kāi)坯機(jī)等先進(jìn)工藝裝備，具備了短流程生產(chǎn)工藝，具備了碳鋼、不銹鋼、高合金鋼和高溫合金等全系列線(xiàn)材品種的生產(chǎn)能力。
經(jīng)過(guò)十幾年發(fā)展，邢鋼主導(dǎo)生產(chǎn)的線(xiàn)材產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了四個(gè)“全覆蓋”：一是跨碳鋼和不銹鋼兩大領(lǐng)域；二是從超低碳鋼到高碳鋼一應(yīng)俱全（每一個(gè)碳都是一個(gè)鋼種，從最軟超低碳鋼純鐵到最硬的高碳鋼GCr15都有）；三是從直徑5.5mm到42mm全規(guī)格；四是黑皮材（指未酸洗）與白皮材齊備。
劉振民說(shuō)，以雄厚的技術(shù)力量為支撐，邢鋼能夠按照客戶(hù)對(duì)質(zhì)量、性能、成本的不同要求進(jìn)行定制化生產(chǎn)，與客戶(hù)合作開(kāi)發(fā)適用于不同領(lǐng)域的高端產(chǎn)品，處于行業(yè)領(lǐng)先水平，部分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了替代進(jìn)口。邢鋼開(kāi)發(fā)的橋梁懸索用鋼成功應(yīng)用于四川南溪長(zhǎng)江大橋、貴州清水河大橋；普利司通輪胎用鋼簾線(xiàn)采用邢鋼產(chǎn)品生產(chǎn)；冷鐓鋼線(xiàn)材生產(chǎn)的零部件應(yīng)用于本田、豐田、寶馬、福特等汽車(chē)品牌；彈簧鋼產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于轎車(chē)懸架簧、高速鐵路扣件。
浙江某客戶(hù)，使用邢鋼的易切削不銹鋼產(chǎn)品制作電子件，對(duì)產(chǎn)品表面要求極高，但對(duì)切削性要求不高。邢鋼公司的不銹鋼子公司根據(jù)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)出中硫產(chǎn)品。另外一個(gè)客戶(hù)，要求線(xiàn)材表面必須光滑無(wú)缺陷，冷鐓性能好，公司開(kāi)發(fā)出低磷低硫產(chǎn)品，并對(duì)表面進(jìn)行了處理，讓客戶(hù)滿(mǎn)意而歸。
“滿(mǎn)足客戶(hù)新需求同時(shí)，我們也豐富了自身的產(chǎn)品種類(lèi)。不管客戶(hù)大小，只要有產(chǎn)品要求，我們就努力滿(mǎn)足。”劉振民說(shuō)。
作為特鋼線(xiàn)材專(zhuān)業(yè)廠家，邢鋼并不滿(mǎn)足于被動(dòng)式地跟進(jìn)客戶(hù)需求，還通過(guò)判斷市場(chǎng)趨勢(shì)，主動(dòng)升級(jí)產(chǎn)品，引領(lǐng)市場(chǎng)。
2002年，邢鋼在國(guó)內(nèi)首家引進(jìn)大盤(pán)卷生產(chǎn)設(shè)備。原來(lái)，線(xiàn)材直徑超過(guò)16mm就難以盤(pán)成卷，只能裁成一個(gè)根根棒材?？蛻?hù)在下料時(shí)每一根都得剩余一部分無(wú)法利用，線(xiàn)材利用率較低。針對(duì)這一情況，邢鋼引進(jìn)大盤(pán)卷設(shè)備，將全部線(xiàn)材盤(pán)成卷，一卷有上百米長(zhǎng)，線(xiàn)材率用率大幅提高，客戶(hù)很是歡迎，紛紛上軋機(jī)匹配大盤(pán)卷。
2007年，邢鋼又引進(jìn)大方坯開(kāi)坯設(shè)備。大方坯開(kāi)坯，可以使線(xiàn)材微觀晶體組織上更均勻穩(wěn)定，保證最終產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性高、均勻性好。邢鋼推出大方坯開(kāi)坯產(chǎn)品后，客戶(hù)紛紛下訂單購(gòu)買(mǎi)，尤其是冷鐓鋼產(chǎn)品的客戶(hù)，訂單快速增長(zhǎng)。
邢鋼公司持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，不斷向高端市場(chǎng)邁進(jìn)。天津某鏈條企業(yè)，是行業(yè)龍頭，對(duì)線(xiàn)材產(chǎn)品質(zhì)量尤其是線(xiàn)材硬度要求十分苛刻，很多鋼鐵企業(yè)意圖為其供貨，卻因產(chǎn)品硬度不達(dá)標(biāo)而碰壁。邢鋼的新翔線(xiàn)材精制公司精線(xiàn)事業(yè)部，針對(duì)線(xiàn)材硬度進(jìn)行工藝研發(fā)，已通過(guò)了該鏈條企業(yè)試用，成功開(kāi)拓新客戶(hù)。
面向高端市場(chǎng)，邢鋼公司推出了SCM435、ML40Cr、10B21以及A、K系列冷鐓鋼的Q、G高端施產(chǎn)品分級(jí)和銷(xiāo)售分級(jí)工鋼種，得到本田、豐田、通用、大眾等知名汽車(chē)品牌以及廣州小出、煙臺(tái)安國(guó)特、內(nèi)德史羅夫、卡麥錫等國(guó)內(nèi)外汽車(chē)緊固件高端客戶(hù)的關(guān)注，推動(dòng)了公司品牌及品質(zhì)的提升。
公司還將自己的子公司作為線(xiàn)材產(chǎn)品“中試工廠”，把觸角直接伸到市場(chǎng)下游，快速感知市場(chǎng)變化。包括新光凱樂(lè)、精制線(xiàn)公司在內(nèi)，它們是邢鋼的子公司，也是邢鋼產(chǎn)品的下游客戶(hù)，以客戶(hù)的身份檢驗(yàn)邢鋼產(chǎn)品、反饋市場(chǎng)信息。
北京新光凱樂(lè)公司副總經(jīng)理袁樹(shù)明說(shuō)：“我們是最苛刻的客戶(hù)，線(xiàn)材產(chǎn)品使用時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，直接影響我們產(chǎn)品的質(zhì)量，不管問(wèn)題大小，只要發(fā)現(xiàn)了我們就反饋給邢鋼總部公司。同時(shí)，我們做汽車(chē)零部件，還要向自己下游的客戶(hù)銷(xiāo)售，零部件市場(chǎng)有什么趨勢(shì)，對(duì)線(xiàn)材產(chǎn)品有什么新要求，下游客戶(hù)使用過(guò)程中的問(wèn)題，我們也傳遞給邢鋼總部公司。這樣，邢鋼公司不僅了解自己下游的信息，還了解下游的下游的信息，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就更具前瞻性。”
推行技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，將服務(wù)貫穿全鏈條
服務(wù)同樣產(chǎn)生價(jià)值，在產(chǎn)品性能多樣的特鋼領(lǐng)域，優(yōu)質(zhì)服務(wù)更能為產(chǎn)品增加附加值。針對(duì)特鋼市場(chǎng)特點(diǎn)，邢鋼推進(jìn)銷(xiāo)售向?qū)I(yè)化邁進(jìn)，實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，由客戶(hù)經(jīng)理實(shí)施“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，零距離”服務(wù)，一方面緊貼客戶(hù)需求，一方面聯(lián)動(dòng)公司內(nèi)的研發(fā)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將服務(wù)貫穿到產(chǎn)品應(yīng)用的最終使用狀態(tài)，每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理都是一個(gè)“綜合終端”。
銷(xiāo)售公司副經(jīng)理劉振民是在讀博士，不銹鋼公司副總經(jīng)理白李國(guó)是北京科技大學(xué)的博士，他們都負(fù)責(zé)為客戶(hù)服務(wù)。公司將大量技術(shù)人員配置在營(yíng)銷(xiāo)崗位，讓工科博士主管經(jīng)營(yíng)、負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)，讓高端技術(shù)人才直接服務(wù)用戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)，更顯示出邢鋼的獨(dú)具匠心。
客戶(hù)經(jīng)理王戰(zhàn)橋說(shuō)，每單業(yè)務(wù)他們都會(huì)從合同簽訂跟蹤到生產(chǎn)與協(xié)調(diào)、物流發(fā)貨，直至客戶(hù)使用，每個(gè)流程他們都與客戶(hù)精心溝通，同時(shí)提供售后和技術(shù)支持等服務(wù)。
根據(jù)要求，他們要每個(gè)月拜訪(fǎng)客戶(hù)，到客戶(hù)的車(chē)間，觀察邢鋼產(chǎn)品在使用過(guò)程中性能怎樣，能否達(dá)到客戶(hù)的要求?？蛻?hù)經(jīng)理李云超說(shuō)：“客戶(hù)工藝不同，對(duì)材料性能要求也在不斷變化。產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)不算結(jié)束，客戶(hù)順利使用才是最終目的。如果客戶(hù)用不好，我們必須觀察是哪里不好用，是根據(jù)客戶(hù)工藝定制化生產(chǎn)產(chǎn)品，還是給客戶(hù)提供建議改進(jìn)工藝，都要有反饋。”
邢鋼在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)建立了系統(tǒng)的服務(wù)體系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握產(chǎn)品的基本性能，同時(shí)熟悉鋼鐵基本常識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，了解整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條每一個(gè)環(huán)節(jié)技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)或核心利益點(diǎn)，在實(shí)際工作中能跟客戶(hù)有共同語(yǔ)言，客戶(hù)使用中出現(xiàn)什么問(wèn)題，可能是什么原因，都熟練掌握，及時(shí)為客戶(hù)解決問(wèn)題。
使用好的原材料，本應(yīng)該做出好的產(chǎn)品，而客戶(hù)常常因?yàn)楣に噯?wèn)題制造不出理想的產(chǎn)品。邢鋼沒(méi)有袖手旁觀，而是積極介入，幫客戶(hù)提升產(chǎn)品質(zhì)量。曾有永年一個(gè)客戶(hù)，原來(lái)使用設(shè)備檔次較低，用邢鋼的產(chǎn)品做緊固件，精度不高、合格率也低。邢鋼客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)服務(wù)，指導(dǎo)這個(gè)客戶(hù)購(gòu)置先進(jìn)設(shè)備，又幫助聘請(qǐng)了技術(shù)人員，產(chǎn)品精度、合格率都大幅提升。廊坊一客戶(hù)，使用邢鋼的一款大規(guī)格線(xiàn)材，拉拔后發(fā)現(xiàn)顏色發(fā)亮、硬度偏高。邢鋼客戶(hù)經(jīng)理幫組調(diào)整了工藝，解決了硬度問(wèn)題。
邢鋼實(shí)施全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)，不僅服務(wù)于自己的客戶(hù)，客戶(hù)的客戶(hù)也是服務(wù)對(duì)象。邢鋼將客戶(hù)視為伙伴，共同開(kāi)拓市場(chǎng)的合作者。
歐洲一企業(yè)是全球最大的汽車(chē)減震系統(tǒng)供應(yīng)商，也是新光凱樂(lè)公司的主要客戶(hù)。該企業(yè)去年在中國(guó)成立研發(fā)中心，意圖擴(kuò)展亞太市場(chǎng)。配合客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，新光凱樂(lè)公司對(duì)客戶(hù)新招聘的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)，提供了新光凱樂(lè)公司冷成型產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)模板，讓這些設(shè)計(jì)人員在研發(fā)階段就和新光凱樂(lè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品對(duì)接，為擴(kuò)大雙方后續(xù)合作奠定了基礎(chǔ)。
邢鋼公司經(jīng)常組織客戶(hù)以及客戶(hù)的客戶(hù)召開(kāi)意見(jiàn)征求會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，讓邢鋼線(xiàn)材產(chǎn)品得到下游的認(rèn)可，讓自己的客戶(hù)便于擴(kuò)展市場(chǎng)。長(zhǎng)三角地區(qū)是邢鋼產(chǎn)品重要銷(xiāo)售地域。銷(xiāo)售公司在上海組織技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，邢鋼的客戶(hù)及其下游終端客戶(hù)20多人參加，銷(xiāo)售公司客戶(hù)服務(wù)部技術(shù)專(zhuān)員洪雷、張素萍為他們?cè)敿?xì)介紹了線(xiàn)材產(chǎn)品，針對(duì)各種問(wèn)題提供針對(duì)性的解答。后來(lái)公司客戶(hù)反饋，邢鋼幫助他們做好了推銷(xiāo)工作，他們的產(chǎn)品更好賣(mài)了。
不銹鋼公司前不久研發(fā)出一個(gè)新品種，是應(yīng)一客戶(hù)要求試制的。該客戶(hù)反饋，其下游企業(yè)原來(lái)使用的是國(guó)外某鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品，如果該客戶(hù)產(chǎn)品達(dá)到同樣性能，就使用這個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品。于是該客戶(hù)找到邢鋼，希望能開(kāi)發(fā)出達(dá)到國(guó)外性能水平的線(xiàn)材。邢鋼不銹鋼公司根據(jù)要求組織力量研發(fā)，在前不久成功試產(chǎn)。經(jīng)客戶(hù)試用，性能合乎各項(xiàng)要求。
“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓客戶(hù)更加放心地把合同交給我們。”劉振民說(shuō)，他們探索從單純賣(mài)給客戶(hù)產(chǎn)品向?yàn)榭蛻?hù)提供解決方案、為市場(chǎng)提供行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的方向轉(zhuǎn)變，為企業(yè)發(fā)展不斷開(kāi)拓新空間。
一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)
產(chǎn)品順利交付給客戶(hù)，需要各個(gè)環(huán)節(jié)的配合。原料采購(gòu)、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量檢驗(yàn)、運(yùn)輸包裝……每一個(gè)環(huán)節(jié)都產(chǎn)生著影響?？蛻?hù)需求是最大指令，邢鋼公司圍繞著用戶(hù)構(gòu)建內(nèi)部體系，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，以實(shí)現(xiàn)最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需求的目標(biāo)。
在邢鋼銷(xiāo)售公司，有一個(gè)客戶(hù)軟件平臺(tái)?？蛻?hù)下單后，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，可以查看產(chǎn)品從訂單、排產(chǎn)到發(fā)運(yùn)、質(zhì)量檢驗(yàn)等各個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)平臺(tái)和生產(chǎn)系統(tǒng)連接，下單后自動(dòng)轉(zhuǎn)到生產(chǎn)系統(tǒng)，進(jìn)行排產(chǎn)。生產(chǎn)部主任李寶柱介紹，別的企業(yè)一般一個(gè)月只能固定在兩三天內(nèi)下單，而邢鋼可以在任意一天下單。其他鋼廠從接單到交貨一般需要1到3個(gè)月，而邢鋼一般7到10天即可交付客戶(hù)，交貨周期遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)同類(lèi)型企業(yè)，在世界范圍內(nèi)也屬于領(lǐng)先水平。
“能這么快交貨，是因?yàn)槲覀儗?shí)現(xiàn)了內(nèi)部工序間的專(zhuān)業(yè)化。”李寶柱說(shuō)，不同高爐、轉(zhuǎn)爐、開(kāi)坯、高線(xiàn)“各負(fù)其責(zé)”，由生產(chǎn)部根據(jù)原料、鋼種、質(zhì)量、訂單等諸多要素排產(chǎn)，具有保證產(chǎn)品質(zhì)量、快速響應(yīng)市場(chǎng)、成本經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)，適應(yīng)了客戶(hù)“小批量、多頻次”的采購(gòu)習(xí)慣。他們?nèi)煲慌女a(chǎn)，統(tǒng)籌不同客戶(hù)需求，一條生產(chǎn)線(xiàn)經(jīng)常一天就調(diào)整生產(chǎn)5個(gè)以上規(guī)格和鋼種的產(chǎn)品。
9月底，蘇州一客戶(hù)要了12噸產(chǎn)品，涉及3個(gè)鋼種9個(gè)規(guī)格，每個(gè)規(guī)格兩件?？偭坎淮蟆⑵贩N又多，客戶(hù)要求時(shí)間還比較緊。找了多家企業(yè)被拒絕后，客戶(hù)來(lái)到邢鋼。邢鋼公司憑借排產(chǎn)優(yōu)勢(shì)接下了單子，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把貨品發(fā)送給客戶(hù)。
去年APEC會(huì)議期間，公司計(jì)劃在11月14日組織不銹鋼一個(gè)爐役的生產(chǎn)，涉及到相應(yīng)原料的儲(chǔ)備。儲(chǔ)運(yùn)中心提前對(duì)不銹鋼合金、輔料庫(kù)存情況進(jìn)行梳理，將合金、輔料品種和數(shù)量及時(shí)反饋到煉鋼廠、不銹鋼經(jīng)銷(xiāo)公司。根據(jù)市大氣治理辦公室要求，又及時(shí)與供應(yīng)商溝通，將原料到貨時(shí)間由白天調(diào)整為夜間，在夜間安排值班人員，保證了不銹鋼生產(chǎn)。今年5月份，邢鋼廠區(qū)鐵道路口改造。儲(chǔ)運(yùn)中心又提前策劃做好不銹鋼合金配送，將11個(gè)批次的爐料級(jí)鉻鐵、8個(gè)批次的普通級(jí)鉻鐵分布倉(cāng)位數(shù)量和出庫(kù)順序進(jìn)行公示，合理安排日到貨量，滿(mǎn)足了生產(chǎn)需要。
去年7月，國(guó)外某廠商向邢鋼提出1200噸120方鋼的訂單需求，如此小的熱軋方鋼端面尺寸企業(yè)以前從未軋制過(guò)。對(duì)于輥徑很大的開(kāi)坯機(jī)軋輥來(lái)說(shuō)，成品方鋼尺寸越小，軋制難度越大，對(duì)設(shè)備和現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)挑戰(zhàn)越大。為盡快兌現(xiàn)訂單，線(xiàn)材廠結(jié)合技術(shù)中心對(duì)原料、工藝、設(shè)備、操作等全流程及關(guān)鍵工藝開(kāi)展研究，結(jié)合以往140熱軋方鋼控制經(jīng)驗(yàn)，在孔型設(shè)計(jì)、樣板加工、軋槽準(zhǔn)備等環(huán)節(jié)安排轉(zhuǎn)熱跟蹤，成功扎指出溫度控制參數(shù)、熱軋成品坯表面質(zhì)量、成品端面尺寸均達(dá)到用戶(hù)要求的產(chǎn)品。
冀公網(wǎng)安備13050002001422號(hào)