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2015年鋼材生意如何做
  來源:中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng) 發(fā)布時(shí)間:2015年01月06日 點(diǎn)擊數(shù):

  在剛剛過去的2014年里,鋼貿(mào)行業(yè)歷經(jīng)了震蕩、洗牌和分化,鋼貿(mào)商則沒有太多喜悅,更多的是坎坷。2014年,關(guān)于鋼鐵電商平臺的討論和實(shí)踐引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。也是在這一年,鋼材期貨價(jià)格大跌。2015年,鋼貿(mào)商們經(jīng)過探索,是否能找到出路?鋼鐵電商平臺可能出現(xiàn)怎樣的發(fā)展?操作鋼材期貨應(yīng)該依照怎樣的思路?本期,我們邀您關(guān)注這些問題。

  2014年留給鋼貿(mào)商的思索

  2014年是在新常態(tài)下的市場要求鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷策略、盈利模式適應(yīng)變化的一年。然而,這一年,一些鋼貿(mào)企業(yè)并沒有在適應(yīng)上花大力氣,仍然沒有大膽創(chuàng)新經(jīng)營理念,基本沿襲了傳統(tǒng)的分銷思維,低吸高拋。顯然,這些鋼貿(mào)商傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式和銷售模式,與新常態(tài)下的鋼材市場環(huán)境并不相融,結(jié)果導(dǎo)致其銷售渠道漸漸變窄,經(jīng)營越來越艱難,無利可圖甚至虧本。最終,一批鋼貿(mào)商不得不退出鋼貿(mào)圈。據(jù)了解,2014年,至少有三四成鋼貿(mào)商在鋼鐵流通中被淘汰。

  出現(xiàn)這種局面值得鋼貿(mào)商深思和反省。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,鋼貿(mào)行業(yè)不景氣的關(guān)鍵在于鋼貿(mào)商缺乏經(jīng)營理念的創(chuàng)新和盈利模式的變革。當(dāng)前,國內(nèi)鋼鐵流通業(yè)存在三個(gè)“不適應(yīng)”:一是不適應(yīng)新常態(tài)下的鋼鐵資源由短缺向過剩的市場大環(huán)境;二是不適應(yīng)買方市場精細(xì)化管理趨勢變化,鋼鐵流通成本不斷升高;三是不適應(yīng)當(dāng)今市場對信譽(yù)程度不斷提高的要求。2014年,持續(xù)發(fā)酵的訴訟案件一直在提醒著人們,鋼貿(mào)類不良貸款仍是其在銀行資產(chǎn)質(zhì)量方面的最痛點(diǎn)。據(jù)上海法院網(wǎng)開庭公告顯示,2014年12月份涉及鋼貿(mào)的訴訟約有200件。2014年第3季度,每個(gè)月約有300件金融借款合同糾紛案等待開庭。  

  2015應(yīng)對新常態(tài)的路徑

  眾多鋼貿(mào)公司在回首、總結(jié)、盤點(diǎn)2014年經(jīng)營狀況中進(jìn)行了反思,獲得一個(gè)共識:必須創(chuàng)新經(jīng)營理念,改變盈利模式,適應(yīng)新常態(tài)下的鋼材市場大環(huán)境。

  路徑一:轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維,變貿(mào)易商為服務(wù)商。

  鋼貿(mào)商應(yīng)在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值,努力開拓終端市場,對經(jīng)營的產(chǎn)品承諾“終身負(fù)責(zé)”“追求陽光下的利潤”“賺服務(wù)的錢”,全面保證質(zhì)量、數(shù)量、供貨、發(fā)票4個(gè)方面百分之百無問題。不少鋼貿(mào)公司在2015年將致力于做“建筑鋼材配送專家”,從事螺紋鋼、線材、圓鋼、板材等鋼材的銷售與配送,在國內(nèi)對一批重點(diǎn)工程項(xiàng)目進(jìn)行建筑鋼材供應(yīng)與配送。

  日前,某鋼貿(mào)公司提出2015年的經(jīng)營思路,確立經(jīng)營策略和營銷宗旨:堅(jiān)持“為客戶提供增值服務(wù),做距離客戶最近的一環(huán)”;為終端用戶提供增值服務(wù),注重服務(wù)的細(xì)節(jié)化和人性化,想客戶之所想,急客戶之所急;進(jìn)一步完善對終端用戶的渠道維護(hù)與服務(wù),提供包括加工配送、墊付資金等方面的服務(wù)。

  路徑二:注重“終端營銷”,從“一買一賣”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向集加工、配送、融資、經(jīng)營一體化的實(shí)業(yè)貿(mào)易型企業(yè)。

  在鋼貿(mào)業(yè)態(tài)日趨變化的當(dāng)前,眾多鋼貿(mào)商越來越意識到:過去只注重組織資源或籌集資金的時(shí)代已經(jīng)過去,傳統(tǒng)的“低吸高拋”“一買一賣”的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的鋼市環(huán)境,要適當(dāng)拓展產(chǎn)業(yè)鏈,開拓終端用戶,開拓終端市場。

  一些鋼貿(mào)企業(yè)將在2015年重點(diǎn)實(shí)施“終端營銷”戰(zhàn)略。所謂“終端營銷”就是以終端需求為核心傳播,以突出的“終端表現(xiàn)”來推廣品牌的營銷活動過程。鋼貿(mào)商表示,將從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)劃分現(xiàn)有終端用戶,然后根據(jù)各終端用戶的需求確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、營銷戰(zhàn)略,使其相適應(yīng),為終端用戶制訂個(gè)性化的服務(wù)方案,希望最終能夠建立和擁有一批長期、固定、忠誠的終端用戶。

  還有的鋼貿(mào)公司將通過開展配送、加工、倉儲、物流等工作推進(jìn)“終端營銷”戰(zhàn)略。某鋼貿(mào)公司正在建立大型加工配送中心,擁有熱軋開平剪切生產(chǎn)線、冷軋開平生產(chǎn)線、縱剪分條生產(chǎn)線,并配有大型露天貨場,年加工配送能力達(dá)50萬噸。此外,該公司還建立運(yùn)輸車隊(duì),使公司真正成為集加工、配送、融資、經(jīng)營一體化的實(shí)業(yè)貿(mào)易型企業(yè),決心在2015年大顯身手。

  路徑三:實(shí)施廠商合作共贏戰(zhàn)略,力求提高盈利能力,減少資金占用,降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

  不少鋼貿(mào)商思考了廠商關(guān)系,分析總結(jié)了當(dāng)前鋼貿(mào)行業(yè)廠商關(guān)系模式的利弊,對廠商關(guān)系模式的未來演變趨勢提出了創(chuàng)新思路,認(rèn)為當(dāng)前廠商合作模式遭遇挑戰(zhàn),后期鋼貿(mào)商應(yīng)該堅(jiān)定地走廠商聯(lián)盟、合作共贏的道路。

  近幾年來,由于我國鋼鐵產(chǎn)能不斷擴(kuò)張,供需矛盾日趨加劇,鋼材市場競爭達(dá)到白熱化程度,鋼廠和鋼貿(mào)商之間的關(guān)系也日趨緊張。由于鋼價(jià)出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象,一些鋼貿(mào)商退出鋼廠代理,不再向鋼廠進(jìn)貨。鋼貿(mào)商蓄水池功能嚴(yán)重弱化。廠商之爭,對雙方都會造成一些不利影響。2015年,鋼貿(mào)商將積極避免不和諧局面出現(xiàn),繼續(xù)與鋼廠建立合作、共贏的關(guān)系,共同開拓市場,維持市場平穩(wěn)運(yùn)行。某鋼貿(mào)公司總經(jīng)理認(rèn)為,貿(mào)易商與鋼廠之間,應(yīng)多一份理解和體諒,讓廠商關(guān)系更加和諧,合作更加緊密,形成良性循環(huán)。

  還有的鋼貿(mào)商提出,鋼貿(mào)企業(yè)要為鋼廠當(dāng)好參謀,多站在鋼廠的角度考慮問題;同時(shí),將市場最新信息和鋼廠共享,積極與鋼廠配合,當(dāng)市場價(jià)格變化時(shí)做到與鋼廠溝通;建立廠商合作新關(guān)系,保證同類型產(chǎn)品進(jìn)貨成本低、資金使用少、資金周轉(zhuǎn)快,探索共同存貨、共同銷售等方式,逐步擴(kuò)大市場份額;要充分發(fā)揮市場配置資源的基礎(chǔ)功能,推動鋼鐵市場走向理性。

  路徑四:確立“專、精、深”的經(jīng)營思維,不盲目擴(kuò)張,不一味跟漲殺跌,杜絕投機(jī)炒作,深入思考貿(mào)易商的功能。

  一些鋼貿(mào)公司高級管理人員認(rèn)為,如果鋼貿(mào)商盲目從事房地產(chǎn)、餐飲等非鋼鐵貿(mào)易的經(jīng)營活動,不如聚焦于一點(diǎn),把鋼貿(mào)做專、做精、做深,在競爭和淘汰落后中實(shí)現(xiàn)鋼貿(mào)流通行業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級,走差異化、專業(yè)化、個(gè)性化發(fā)展道路。鋼貿(mào)商應(yīng)當(dāng)建立以市場和用戶為導(dǎo)向的市場營銷服務(wù)體系,提高創(chuàng)新意識和行動力,積極掌握新材料、新技術(shù)、新工藝,強(qiáng)化加工服務(wù)水平,充分滿足客戶的個(gè)性化需求,提升企業(yè)的綜合競爭能力。

  某鋼貿(mào)公司明確提出,2015年,要積極整合產(chǎn)品資源和客戶資源,并針對不同客戶和市場實(shí)施差異化定價(jià),以此穩(wěn)定客戶資源,保持業(yè)務(wù)規(guī)模;在市場價(jià)格低迷時(shí)期,分期分批謹(jǐn)慎進(jìn)貨、存貨,增強(qiáng)對市場行情預(yù)判的能力。

  也有鋼貿(mào)公司提出,鋼貿(mào)企業(yè)營銷策略要適應(yīng)市場環(huán)境的變化:在供需矛盾嚴(yán)重的情況下,鋼貿(mào)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須明確,需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)有”“領(lǐng)先”和“差異化”,即產(chǎn)品或營銷策略上的與眾不同,這才能保證企業(yè)有旺盛的生命力。

  挑戰(zhàn)中孕育機(jī)遇。在“十二五”收官之時(shí),希望鋼貿(mào)商們憑借自身在市場競爭中練就過硬的本領(lǐng),迎來一個(gè)豐收年?!?strong>